2013年可以称为跨境电商的“元年”，而如今的18年被定义为跨境电商的“洗牌年”，卖家群体加速优胜劣汰。

一个时代成就两批人，有这样一批新入行的卖家在那时候赢得先机，闷声发了大财。还有另外一批人，抓住“救命稻草”及时从传统外贸成功转型，也算搭上了跨境电商高速前进的列车。

任何时候对于一部分人来说都是结束，而对于另一部分人才刚刚开始。机会永远都是无处不在，只是需要结合当下的环境，认真去思考究竟怎样才能跟得上时代的变化，不被淘汰出局。

 

2001年－2006年的eBay
2007年-2012年的仿牌独立站
2013年-2018年的第三方平台

在跨境电商市场高速发展的背景下，目前众多中小型卖家仍面临着多种限制。

以亚马逊为例的跨境电商第三方平台

亚马逊1.0时代

平台政策：宽松
平台卖家生存状态：滋润

平台需求结构：供给小于需求（卖家市场）

进入特别早的卖家，只要上货，自发货都能出单，有了FBA直接爆单。这个阶段的卖家是最滋润的，不用压货，全部都是现金流。

对于产品、运营统统都没有什么要求，只要有产品就能卖，简直是躺着赚钱的时代。

亚马逊2.0时代

平台政策：宽松
平台卖家生存状态：稍有压力

平台需求结构：供给小于需求（卖家市场）

一部分卖家发现了这样一块肥肉，这个时候有钱的主开始进入这个市场，开始大批量的FBA铺货，自发货的模式开始越来越艰难。

在这个时代谁有胆去铺货，谁就能够发展，所以很多公司会有成百上千个账号，几万个SKU，销售额也不断增长。

部分卖家开始利用一些黑科技来操控排名，开始刷单刷review。想要卖的好，这时候选品的概念开始出现。

亚马逊3.0时代

平台政策：收紧
平台卖家生存状态：颇有压力

平台需求结构：供给小于需求，类目市场饱和

随着卖家之间的恶性循环竞争（刷单、跟卖、价格战），以及平台政策的不断调整（佣金上涨、手续费提高）等诸多因素，造成了众多亚马逊卖家的利润大幅度缩水。

因为刷单刷评价导致的删评价，封账号成为家常便饭。在这个阶段，原先的一些大卖家也开始变的力不从心。

亚马逊4.0时代

随着这个时代的即将到来，平台将会以产品作为基础，以品牌和服务为核心。

现在很多卖家说做品牌，其实不客气的讲就只是商标而已！你能想象，你一个品牌连自己的官网都没有？那这里就体现出独立站的市场存在了。

这几年从整体上来看，平台的风头肯定压过了独立站，但是独立站并不会被平台取代。

独立站能够带来强有力的品牌沉淀，这对于自有品牌、工厂的卖家来说，可以利用独立站来打造品牌，增加产品的溢价空间。

 

跨境电商第三方平台的现状

1：平台品牌化发展

随着电商平台的竞争压力越来越大，市场对品牌化的要求增加，商户急需建立自有品牌，才能在市场中站稳脚跟。

2：平台政策越来越严格

对于违规操作的容忍度越来越低，VAT风暴、亚马逊账号封杀、review整顿、违规图整治等一轮轮的淘洗。

3：同行之间恶性竞争

卖家品牌词被恶意篡改、遇到邮件诈骗、review被删、被恶意跟卖、VC篡改listing，GBC疯狂蚕食中国卖家利润等事件。

4：产品要求越来越高

很多产品需要认证，电池类的产品以及3C类的产品的认证要求越来越严格，而速卖通在去年也是对婚纱、假发、数据线这些类目的卖家也已逐步清除

 

平台现状分析

1：平台红利期增长变缓慢

亚马逊平台整体的增长在放缓，特别是在北美市场，用户的规模增长放缓，意味着整体的市场需求增量变少。

比如以前花1块钱你就能赚10块，那么现在你会发现，你要赚10快钱，你的出价可能到了2块。

2：卖家竞争越来越大

大量的卖家涌入，而蛋糕只有这么大。这就会导致，所有的卖家都在拼命的抢亚马逊上的流量。因此在流量总量不变的情况下，很多卖家越来越觉得，自己的流量在减少。

3：大卖家对于市场的垄断

少数卖家在先进入市场的情况下，抢占了优势，在一类品类取得了一定的市场的占有率。而当有新进入者时，运营能力并不一定比新进入者强，于是最直接的方法就是恶性的竞争。

4：亚马逊是以顾客为上帝的企业

亚马逊的宗旨是“做全球最以客户为中心的企业”，这决定了它所有的决策都会围绕用户，无论是从技术上还是规则上以及算法上的调整都会是为了帮客户创造价值，提高用户的体验。

我们不难推测亚马逊在用户体验上将会不断向前，标准会越来越高。从另一个层面来看，对于卖家规范经营的要求也会越来越高，所以高标准，高要求将会是常态。

 

针对现状该如何面对

1：回归产品

大多数人都只是站在卖家的角度思考，而并没有站在买家的角度去思考。有多少人知道自己的产品的用户年龄，收入水平，产品的使用场景，他们的产品偏好，他们的购物习惯以及此类产品的创造性和潜在的需求在哪里？

比如充电宝，亚洲的消费者可能更喜欢白色、浅色或是比较小巧的款式。但如果以这样的选品思路进入欧美市场，尤其是美国市场，便会出现很大的问题！！美国消费者更倾向于购买黑色的、容量大的充电宝，品质过硬和外观朴素的充电宝在美国市场上反而销售情况更佳。

2：垂直类目经营

随着流量成本的不断提高，垂直类目经营的也变的越来越重要。预计未来垂直类的电商平台将继续增长，而且会变得超垂直、超本地化，这些垂直平台会缩小定位以及目标受众。

从流量的成本上来讲，一次引入多次消费这样的成本最低，产出最高，且垂直品类发展容易出品牌，并且更有利于积累用户群体。

3：多渠道发展运营

如果一家外贸公司，除了平台就没有别的推广途径了，那么它就成了任平台宰割的鱼肉。无论平台的政策变得多么苛刻无理，这些没有自推广能力的外贸公司也只能含着泪破口大骂的接受。

所以我们在谈到亚马逊和独立站的时候，其实这是一个相辅相成的过程，对我而言，是决不会把所有的身家都放在同一个渠道上。

现在很多卖家，通过搭建自营独立站，积累自己的用户群体，将每个引来的流量实现价值最大化，从而进行二次营销，提高客户的复购率，实现多渠道品牌化营销。

4：品牌化发展

以Anker为例，Anker作为自有品牌直营，目前重点市场是北美、欧洲、日本和中国，业务覆盖全球，可以说是海外市场经营最成功的中国品牌之一了。

除了品牌定位以外，产品的卖点和风格对于企业的海外品牌推广之路同样重要，产品品质好是一方面，关键是产品强调的卖点是不是海外本土消费者所看重的。

品牌意识早就品牌企业，同样生产成本的服装，有品牌的服装价格总是以五倍、十倍甚至是百倍高于普通服装。

从2015年速卖通开始更加注重平台品质，先后腾笼换鸟对商家、商品、品牌都提出了更高的准入要求。

从年初沃尔玛、亚马逊等平台的关店潮，到近期平台针对不合规卖家的大面积清理。

从平台政策的频频调整中也不难看出，随着跨境电商行业的发展，第三方电商平台的规则、政策逐渐成熟和完善，对卖家的要求也更为严苛，也由此造就了平台和中国制造企业的优质出海。

 

- The End -

从长远来看，运营独立站就是在打造一笔资产，无论在未来还是现在，产品和存留下来的用户信息都极具商业价值。

所以说，无论是趋利还是弊害，跨境电商卖家开拓新渠道、布局新平台发展，都是大势所趋！